Een belangrijke uitdaging bij telemarketing zijn de dalende succespercentages: het aantal belpogingen dat nodig is om met een prospect te kunnen spreken stijgt. Dit heeft een negatief effect op het aantal afspraken dat een salesmedewerker maandelijks kan maken.
Op de Vlaamse energiemarkt voor klein-professioneel gebruik (zelfstandigen en KMO's) was het in 2010 bv. mogelijk om minstens 2 afspraken per uur te maken voor een A-merk energieleverancier. Zelfstandigen en kmo's waren sterk geïnteresseerd om hun energiefacturen te laten analyseren.
Naarmate de markt van huisbezoeken op afspraak voor energieleveranciers verzadigd raakte, daalden de uurscores voor outbound telemarketing jaarlijks ongeveer 10%. In 2017 was een normale score 1 afspraak per uur.
Een halvering van de uurscores op 7 jaar tijd betekent eveneens een verdubbeling van de kostprijs van een afspraak. Een dergelijke kostenstijging vergt een andere organisatie van het salesteam.
Er zijn 6 tot 12 belpogingen nodig om een 'koude' prospect via telemarketing te bereiken.
Voor complexe diensten of software is het aantal afspraken dat via telemarketing kan worden gemaakt soms beperkt tot 1 of 2 per dag. De bereikbaarheid van beslissingnemers in grote bedrijven is laag, waardoor veel belpogingen nodig zijn om een prospect te spreken.
Sales cyclus verkorten
Account managers zijn vaak druk bezig met klantenbezoeken, offertes maken en opvolgen. Wanneer een account manager zelf ook afspraken met prospecten dient te maken, zien we dat andere activiteiten vaak voorrang krijgen.
Hierdoor komt de instroom van het aantal leads in de salesfunnel in het gedrang: maanden met veel telemarketing-activiteiten wisselen af met maanden met veel bezoeken aan prospecten, waardoor de totale sales cyclus langer wordt.
Efficiënter werken
Telefonisch afspraken maken is een andere job dan prospecten bezoeken: een inside sales medewerker belt dagelijks 50 tot 80 prospecten, stuurt e-mails en promoot relevante content via social media. Een account manager bezoekt 2 tot 5 prospecten per dag.
De rol van inside sales is prospecten te contacteren via telemarketing, e-mail en sociale media.
Door het opsplitsen van de salestaken in prospecten contacteren via inside sales en prospecten bezoeken door account managers, verhoogt de focus van beide teams.
Een inside sales representative (ISR) kan per dag tot 10 keer meer gesprekken met een prospect voeren. Wanneer de ISR de interesse van prospect kan wekken, kan hij meteen een afspraak maken voor de account manager.
Carrièrrepad
Het splitsen van de salesrol in een inside sales representative en een account manager creëert ook een groeipad voor junior sales medewerkers. Zij kunnen zich vertrouwd maken met de producten of diensten en via telefoon snel veel feedback van prospecten ontvangen.